Bu, bir kuruluşun satın alma komitesi aracılığıyla çalışmaya ilişkin bir dizi gönderideki ikinci gönderidir. Buradaki ilk gönderiyi okuyun: The Gatekeeper.
Bir hesaba insanca mümkün olduğu kadar yüksek girmenin önemi hakkında satış tavsiyesinin sonu yoktur. Mantık, ilk yakalamanız gereken şeyin otoriteye sahip biri olduğu önermesine dayanıyor, çünkü insanlara, bilgilere ve bir fırsat yaratmak için ihtiyaç duyduğunuz izni almanın anahtarının bu olduğuna inanıyorlar. Bu her zaman doğru değildir ve her zaman doğru plan değildir.
Otorite için değer bulmaya ve yaratmaya çok fazla odaklanıldığı için, çoğu zaman son kullanıcı paydaşlar neredeyse tamamen göz ardı edilir.
Önerilen makale: pazarlama ilkeleri hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Onlar kim
Son kullanıcı paydaşları, nihai olarak ürününüzü, hizmetlerinizi veya çözümünüzü kullanacak kişilerdir. Onlar, sonuç elde etmek için sağladığınız şeylerle en yakından çalışacak kişilerdir. Ve düşünceli satış görevlileri için satış süreci açısından fevkalade ilginç ve değerlidirler.
Son kullanıcılar, kuruluştaki neredeyse herkesten daha gerçek memnuniyetsizliği belirlemenize yardımcı olabilir. C düzeyindeki yönetici gelirden, kârdan veya maliyetlerden memnun değilse, temel neden son kullanıcılar tarafından bilinir, anlaşılır ve hissedilir. Dahası, sadece memnuniyetsizliğin nereden geldiğini bilmezler, ayrıca bunun nasıl iyileştirilebileceğine dair cehennem gibi çok fazla bilgiye ve fikre sahiptirler. Bu da bizi onların herkesten daha iyi anladıkları başka bir şeye götürüyor: kısıtlamalar.
Hiç kimse kısıtlamaları son kullanıcılar kadar bilemez veya hissetmez. Sorun paraysa, daha büyük bir yatırım yapılması gerekip gerekmediğini size bildirirler. Kaynaklar gerekliyse, muhtemelen neyin gerekli olduğuna dair en iyi fikre sahip olacaklardır. Kısıtlama, işteki bazı değişiklikler nedeniyle eskiden işe yarayanların artık işe yaramamasıysa, size tarih boyunca yol gösterebilir ve kısıtlamanın nasıl üstesinden gelinebileceğini açıklayabilirler.
Gelecekte, çözümünüzü başarılı bir şekilde satarsanız, bu, sattığınız şeyle başarılı ya da başarısız olacak bir grup insandır. Onların katılımıyla, hayalinizdeki müşteri için bir fark yaratmak için ihtiyacınız olan tüm müttefiklere sahip olabilirsiniz. Kabulleri olmadan, son kullanıcıların sizi bekleme ve çözümünüzün yanlış olduğunu kanıtlama fikri etrafında birleştiğini görebilirsiniz. Bu da bizi onlar için neler yapabileceğinize getiriyor.
Son Kullanıcılar için Nasıl Değer Yaratırsınız?
Sattığınız her şeyin son kullanıcıları için onlara saygılı davranarak değer yaratmaya başlarsınız. Gidip onlarla tanışmak için zaman ayırın. Endişelerini dinliyorsunuz. Sonuç almaları için ihtiyaçlarını ve çözümünüzün onlar için ne yapması gerektiğini anlamaya çalışırsınız.
Kısıtlamaları aşmalarına yardımcı olarak onlar için değer yaratırsınız (mümkün olduğu yerde ve zamanda). Mümkün olmadığında, neyin mümkün olduğunu ve bunun ne kadar iyileştirme sağlayacağını anlamalarına yardımcı olursunuz.
Dinleyecek kadar, öğrenecek kadar ve doğru çözümü uygulamaya koymalarına yardımcı olacak kadar özen göstererek son kullanıcılar için değer yaratırsınız.
riskler
Buradaki riskler çoktur.
Son kullanıcıların sizden ve teklifinizden neye ihtiyacı olduğunu anlamayı ihmal etmek, yanlış çözüm oluşturmak anlamına gelir. Şirketin içten içe nasıl çalıştığını anlamamak, kısıtlamalarını anlamamanın yanı sıra onlar için işe yarayan bir şekilde nasıl teslim edileceğini anlamamak anlamına gelir.
Son kullanıcıları görmezden gelerek, kibirli olarak karşılaşabilirsiniz. İlgisiz görünebilirsin. Sizin yararınıza satış yapmak için orada olan biri olarak karşınıza çıkıyor, Cehennem ya da yüksek su. Bunu yaparak, fırsatınızı henüz beşikteyken öldürebilecek veya kazandıktan sonra onu parça parça ayırabilecek doğal bir direnç oluşturabilirsiniz.
Satış sürecinde göz ardı edilen son kullanıcılar satın alma komitesinde yer alırlarsa, soruları cehaletinizi çok kolay bir şekilde gösterebilir ve fırsatınızı ezebilir.
Sorular
Sizi etkileyen kararların alındığı ancak size danışılmadığı zamanları düşünün. Size danışılsaydı sonuçları iyileştirebilir miydiniz? Daha büyük olsaydı satın alır mıydınız?
Satış yaptığınızda, son kullanıcılara açık fikirli ve öğrenmeye istekli bir şekilde mi yaklaşıyorsunuz?
Geçmişte son kullanıcılardan, kuruluşta daha yüksek birinden asla öğrenemeyeceğiniz ne öğrendiniz? Bu, fırsatı satma veya bir fırsatı kazandıktan sonra başarılı olma başarınızda nasıl bir fark yarattı?
Son kullanıcıların kolayca üstesinden gelinemeyecek kısıtlamalarla başa çıkmalarına nasıl yardımcı olursunuz?
Pazarlama Satış 