Dayanıklılık sizin için ne ifade ediyor? Kelimeyi duyduğunuzda muhtemelen birkaç kavram aklınıza gelir; dayanıklılık, mücadelelerden geri dönme yeteneği, esneklik ve yılmaz bir zihniyet gibi kavramlar. Bu gönderiye geldiyseniz, yalnızca dayanıklılıkla ilgilenmiyorsunuz: Satış liderlerine bu özellikleri somutlaştırmaları için nasıl koçluk yapılacağıyla da ilgileniyorsunuz.
Satış zor bir sektör. Oyunda beş dakikadan fazla olan herhangi bir satış görevlisi bunun doğru olduğunu bilir. Reddetmeler ve meydan okumalarla dolu ve her köşede itirazların üstesinden gelinmesi gerekiyor. Esneklik, yalnızca liderleriniz için değil, kuruluşunuzdaki her satış görevlisi için hayati bir özelliktir.
Önerilen makale: ürün inovasyonu nedir hakkında bilgi almak ve güncel inovasyon haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Bu gönderi, satış liderlerine, kuruluşunuzda bir dayanıklılık kültürü yaratacak etkili ve verimli satış yöneticileri olmaları için koçluk yapmak için en iyi altı ipucumu kapsayacak.
Satış Liderlerine Koçluk Vermenin Önemi
Satış koçluğu ve satış eğitimi arasındaki önemli farkları özetleyerek başlayalım. Her ikisi de satış geliştirme yapbozunun önemli parçaları olsa da birbirlerinden farklıdırlar.
Satış liderlerini eğitirken, onlara iş dünyasının en zorlu rollerinden birinde başarılı olmaları için stratejiler, taktikler ve çerçeveler sağlarız. Satış liderlerine koçluk yapmak, bireysel olarak daha etkili olmalarına yardımcı olmakla ilgilidir. Çoğu zaman konular, ekipleriyle nasıl iletişim kurdukları ve sonuç üretmelerini sağlayan kültürü nasıl oluşturdukları ile ilgilidir. Koçluk programınızı oluştururken bir satış koçluğu şablonu kullanmak isteyebilirsiniz.
Koçluk, daha etkili olmak ve performansını artırmak isteyen herkes için gereklidir. Koçluk, etkisiz olan inançları ve davranışları araştıran bir süreç olduğundan, bir koç, zorluğu ortaya çıkaran bir konuşma sağlayabilir ve koçluk yapılan kişinin yeni inanç ve davranışları belirlemesine yardımcı olabilir.
Ancak birçok satış lideri, satış koçluğuna aktif olarak direnir. Herkesin koçluğa ihtiyacı olmasına ve satış görevlilerinin daha fazla koçluk istemesine rağmen, çoğu satış lideri ekiplerine koçluk yapacak zamanları olmadığına inanmalarına neden olan dahili meselelere zaman ayırma hatasına düşer. Bu asla doğru değildir; bu sadece bir öncelik meselesi. Satış gücünün bireysel ve toplu olarak etkinliğinden daha önemli bir şey yoktur. Koçluk, sonuçları iyileştirmede kritik bir araçtır.
1. Satış Yönetimi Sürecini Belirleyin
Başarılı bir şekilde koçluk yapmadan önce, “iyi” bir satış yönetimi sürecinin neye benzediğini düşündüğünüze dair beklentileri belirlemeniz gerekir. Bu ipucunu takip etmek, yöneticilerinizin bilgi ve beceri eksikliklerini belirlemelerine ve başarılı olmak için ne üzerinde çalışmaları gerektiğini anlamalarına yardımcı olacaktır.
Ancak, koçluk programınıza başlamadan önce başarıyı tanımlamanın tek faydası, beceri boşluklarının kendi kendini tanımlaması değildir. Koçluktan ne istediğinizi bilmek için, başarının neye benzediğini anlamanız gerekir.
Koçluk genellikle bireysel olarak yapılır. Sonuç olarak, liderlerinizin ve yöneticilerinizin geliştirmek istediklerini düşündükleri alanları belirlemelerine yardımcı olacak bir öz değerlendirmeye ihtiyacınız olacak. Bununla birlikte, koçluğun doğası, genellikle koçluk yapılan kişi tarafından daha önce bilinmeyen ek iyileştirme alanlarını ortaya çıkaracaktır. Koçlukta başarı, daha iyi sonuçlar üreten davranış değişiklikleridir.
2. Koçluk Planlarınızı Özelleştirin
Koçluk asla tek bedene uygun olmamalıdır. Tüm satış yönetiminizin yeni bir yetkinliği benimsemesine ihtiyacınız varsa, buna eğitimle daha iyi ulaşılır.
Farklı satış yöneticilerinin farklı zamanlarda farklı zorlukları olduğundan ve koçluk kişisel olduğundan, her satış yöneticisinin değişmek ve kendi başına büyümek için bireysel işi yapması gerekir ki bu koçluk en etkili yolu sağlar.
Dirençli satış liderlerinin özel koçluğa ihtiyacı vardır. Bir satış lideri veya yöneticisinin çoğu zaman birçok sorunu ve zorluğu olacaktır. Bazen, özellikle bu yıkıcı ortamda bunaltıcı gelebilir. Koçluk, satış liderinin daha objektif bir bakış açısına sahip olması ve en güvenli ortamdaki değişiklikleri keşfetmesi için yeterince uzun süre yavaşlamasına yardımcı olabilir. Koçluk, satış liderinin durumunu değerlendirmek için bir alan ve seçimlerini düşünmek için zaman sağlar. Direnç, hayal kırıklığına uğramak veya felç olmak yerine olumsuz sonuçlardan geri dönmeniz anlamına gelir.
Her birey için nasıl bir koçluk planı oluşturabilirsiniz? Farklı ihtiyaçlar için farklı yaklaşımlar kullanacaksınız.
Çoğu zaman, yönlendirici olmayan bir koçluk yaklaşımı en etkili olanıdır; koç, koçluk yapılan kişiyi, onları neyin engellediğini ve performanslarını iyileştirmek için ne yapabileceklerini belirleyecek şekilde yanıt vermeye teşvik eder. Bununla birlikte, çok az deneyime sahip bir satış lideri veya yöneticisi, cevaplar sağlayabilecek bir koçla koçluk görüşmesine ihtiyaç duyar. Her satış liderinin kendine has zorlukları olduğundan, genel bir yaklaşım en iyi sonuçları vermeyecektir.
3. Liderlik Özellikleri Oluşturmaya Odaklanın
Koçluk ve eğitimde temel beceriler geliştirmek esastır, ancak satış liderleri için koçluk süreciniz aynı zamanda liderlik özellikleri oluşturmak gibi yumuşak becerilere de odaklanmalıdır. Satış liderliğinin mekaniğini etkinleştirmek, sosyal becerilerden daha kolaydır. Ancak sosyal beceriler genellikle satış liderleri ve satış yöneticileri için bir engeldir.
Büyümeye Öncülük Etmek: Geliri Sürekli Arttırmanın Kanıtlanmış Formülü adlı yakında çıkacak olan kitabımda, liderlik stilleri hakkında bir bölüm ve nasıl daha az otokrat olunacağına dair bir açıklama bulacaksınız.
İletişimi ve insani sonuçları kullanarak insanları sorumlu tutma becerilerini öğretmek, daha iyi ilişkiler ve daha iyi sonuçlar sağlar. Bu alanlarda koçluk, sonuçları iyileştirir.
Her satış liderinin oluşturmaya odaklanması gereken en önemli liderlik özelliklerinden bazıları, aktarabilecekleri deneyimi, inanç ve davranışlar için bir model olarak hareket etme becerisini ve insanlara odaklanmayı ve gelecek için bir vizyonu içerir. Satış liderlerinin ayrıca mükemmel iletişimciler ve öğretmenler olmaları gerekir. Değer odaklı, cömert bir zihniyet için çabalamalı ve onların altında liderler oluşturmanın önemini anlamalılar.
Bu yetkinlikleri geliştirmenin en iyi yolu, bir koçla başlamak ve bunları liderin performansı üzerindeki etkilerine göre önceliklendirerek zaman içinde teker teker ele almaktır.
4. Öncelikleri Birlikte Belirleyin
Öncelikleri belirlemeden etkili bir koçluk programına sahip olamazsınız. Koçluk çabalarınızla ilk olarak neyi başarmak istiyorsunuz?
Birinci önceliğiniz, daha iyi sonuçların önündeki birincil engeli ortaya çıkarmaktır. İyi bir koç bunu iki yoldan biriyle yapar, engeli ortaya çıkarır veya koçluk yapılan kişinin henüz farkına varmadığı bir engele dikkat çeker.
Öncelikleri belirlemek için satış liderlerinizle bire bir görüşün. Sürecin bu noktasında onların görüşlerini isteyebilirsiniz. Bununla birlikte, satış liderinin farkında olmayabileceği gerçek sorunu veya konuyu tanımlamasına koçun yardımcı olmasına izin vermek genellikle daha iyidir.
5. Liderliğin Her Düzeyine Odaklanın
Kuruluşunuzun her düzeyinde liderler oluşturmanız gerekir. Bağlılık ve liderlik duygularının her kademede arttırılması, üst yönetimin yükünü hafifletmektedir.
Sonuçlarını iyileştirmek isteyen bir satış lideri, satış yöneticileri ne kadar iyi ve etkili olursa, sonuçlarının da o kadar iyi olacağını bilmelidir. Bir satış yöneticisinin rolünde ne kadar uzun veya kısa süre çalışmış olursa olsun, her zaman gelişebilecekleri alanlar vardır. Bunu yaparak takımlarının performansını artırırlar.
Her seviyede koçluk yaptığınızda, satış ekibinizde geleceğin liderlerinden oluşan bir boru hattı oluşturarak ekip üyelerinizde ve organizasyonunuzda esneklik yaratırsınız. En iyi performans gösteren satış organizasyonları, en iyi liderlere sahip olanlardır. Büyüyen liderlerin önemini çok az kişi anlasa bile, belirsiz zamanlarda liderlik edebilecek insanlardan oluşan bir boru hattı şarttır.
Satış yöneticileri için en iyi adayları kendi saflarınızdan nasıl bulacağınızdan emin değil misiniz? Onları tanımlamak zor olabilir. Halihazırda bir liderin birçok özelliğine sahip birini arıyorsunuz. Satışta deneyim gerekli olsa da, lider doğrudan satış yapmayacaktır, bu nedenle en iyi satış elemanınızı seçmek her zaman en iyi oyun değildir.
6. Önce İnsan, Sonra Anlaşma
Liderlere belirli anlaşmalar konusunda koçluk yapmak mümkündür, ancak yabani otlara fazla kapılmamaya dikkat edin. Satışta, anlaşmalar üzerinde strateji oluşturmaktan daha fazla sohbet edemezsiniz. Koçluğun amacı, bireylerin performanslarını ve sonuçlarını geliştirmelerine yardımcı olmaktır. İnsanlar her zaman önceliğiniz olmalıdır.
Mükemmel koçluk, belirli fırsatların ötesine geçer. Kalıpları keşfedin ve yöneticilere davranışlarının, uygulamalarının ve özelliklerinin ekiplerindeki satış görevlilerini nasıl etkilediğini gösterin.
İşte bir örnek: Bir satış müdürü ekip toplantıları planladı ve ekibinin ihtiyaçlarını göz ardı ederek şirket içi görevler ve görevler üzerinde çalışmak için her hafta toplantıları iptal etti. Sonunda ekibi toplantıları kaçırmaya başladı ve ekibinin güvenini kaybetti. Koçluk bu konuyu en iyi şekilde ele alırken, anlaşma stratejisi farklı bir formatta sunulabilir.
Koçluğu dirençli kişilikler ve güçlü ekip ilişkileri oluşturmaya odaklayın. Takımın hızı, liderin hızıdır. Lider, ekipleri için örnek teşkil eder. Onlar bunalmışsa, takımları bunalmış olacaktır. Olaylardan veya çevreden yılmayan sakin, etkili bir lider, aynı zihniyeti model alan bir ekibe sahip olacaktır.
İlgili Okuma: One-Up Zihniyeti
Koçluğun en önemli çıktıları, iletişim, zihniyet ve inançlar, ilişkiler ve her zaman liderlerle başlayan değişim dahil olmak üzere çoğunlukla insani şeylerden oluşur.
Satış Liderlerine Koçluk Yapmak İçin En İyi Programı Bulmak
Bu gönderide listelediğim ipuçlarını izleyerek, satış liderlerinize dirençli, etkili yöneticiler ve kuruluşunuzun daha iyi kapanış oranları ve daha yüksek gelir elde etmesine yardımcı olabilecek satış profesyonelleri olmaları için koçluk yapabileceksiniz.
Ancak ipuçları tek başına yeterli değildir. Koçluk çabalarınızdan maksimum sonuç almak üzere yöneticilerinizin liderlik becerilerini yükseltmek için kanıtlanmış bir programı izlemelisiniz.
Satışlarınızı nasıl hızlandırabileceğinizi öğrenmek ve liderlerinizin, satış süreçlerindeki korku ve sürtüşmeleri ortadan kaldırmak için satış elemanlarınıza koçluk yapmasına yardımcı olmak için bugün Satış Müdürü Yarışmamı yapın!
Sales Manager Challenge’da, satış performansınızı artırmak için satış engelleyicilerinizi belirleyebilecek ve bir satış stratejisi uzmanıyla bire bir çalışabileceksiniz.
Pazarlama Satış 