B2B pazarlama başarısını ölçmek için hangi verileri kullanıyorsunuz? Tıklamalar ve gösterimlerle ilgili değil. Neyin önemli olduğunu Köşe Yazarı Rachel Balik’ten öğrenin.
İlk zamanlarında reklam, bir billboard asmak ya da bir gazeteye ilan vermek anlamına geliyordu. Satışların artması durumunda genellikle bir reklam kampanyasının işe yaradığı ilan ediliyordu. Her ne kadar çözüm niteliğinde ve kesin olmasa da, bu tür ölçümler bir reklam kampanyasının gerçek amacını somutlaştırıyordu: geliri artırmak.
Dezavantajı ise çok sayıda X faktörünün olması ve günün sonunda, yükselişe reklamın neden olduğundan (veya zayıf satışların kötü reklamın sonucu olduğundan) gerçekten %100 emin olamamanızdı.
Önerilen makale: erisim saglayicilar birligi esb nedir hakkında bilgi almak ve güncel girişimcilik haberlerine ulaşmak almak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Teknoloji ilerledikçe, Nielsen derecelendirmeleri gibi şeyler bize herhangi bir zamanda bir televizyon reklamını kaç izleyicinin izlediği konusunda daha fazla fikir verdi, ancak hâlâ birçok belirsizlik vardı.
Gösterimler ve Tıklamalar
Ancak çevrimiçi görüntülü reklamcılıkla, nihayet aradığımız ayrıntı düzeyini sağlayan ölçümlere sahip olmuşuz gibi görünüyordu. Gösterimler ve tıklama oranları sağlam ve somuttu ve şaşırtıcı olmayan bir şekilde dijital gösterimin birincil para birimi haline geldiler.
Ne yazık ki, bize benzeri görülmemiş düzeyde bir hassasiyet sağlarken, bu ölçümler bizi eski günlerde güvendiğimiz basit, sezgisel hesaplamalardan uzaklaştırdı – daha fazla para mı kazanıyoruz?
Teknolojinin dünyayı tersine çevirdiği bir dönemde, gerçek stratejimizi desteklemeyen taktiklere ve ayrıntılara kapılmak kolaydır. Bu çılgın aktivite sizi bir süre ayakta tutabilir ancak özellikle B2B reklamcılığında sıklıkla geri teper.
Yayıncılar, reklamverenler ve platformlar tıklamalar ve gösterimler için optimizasyon yapmakla meşgulken, reklamcılığın “olması güzel” olduğu ancak herhangi bir pazarlama veya satış döngüsünün nadiren kritik bir unsuru olarak görüldüğü bir durum yarattılar.
Reklam B2B Satışlarını Artırır mı?
Elbette bu, tahminlere geri dönmemiz gerektiği anlamına gelmiyor. Ancak bu, reklamlarımızın sonuçta nasıl fayda sağladığına dair daha doğru bir resim elde etmek için sahip olduğumuz veri ve teknolojiden yararlanmamız gerektiği anlamına geliyor.
Çok basit bir ifadeyle bu, reklam ölçümlerimiz ile pazarlama ölçümlerimizin yalnızca uyumlu olmasını değil aynı zamanda bağlantılı olmasını sağlamak anlamına gelir.
Bunu yapabilmek için yakınlaştırmak yerine uzaklaştırmamız ve satın alma döngüsünün tamamına bir bütün olarak bakmamız gerekiyor. Ne tür davranışların bir satışın yakın olduğunu gösterdiğini belirleyebilmek için tüm yolculuğu tersine çeviriyoruz. Bunları belirledikten sonra reklam kampanyalarımızın başarısını ölçmenin net bir yolunu buluruz: Satın alma davranışını ya yönlendirir ya da etkilemez.
Peki sihirli ölçü nedir?
B2B Görüntülü Reklam Metrikleri
B2B’de web sitesi etkinliği satın alma niyetinin öncü göstergesidir; dolayısıyla bir reklam kampanyası yürüttüğümüzde web sitesinde daha derin bir etkileşim görmek istiyoruz.
Ancak resmin tamamı bu değil. Unutmayın, en önemli hedefimiz gelirdir.
Web sitesi etkinliği çok güçlü bir satın alma sinyali olsa da B2B şirketleri için bir web ziyaretçisi hakkında sorulması gereken en önemli soru şudur: Potansiyel müşteri olabilecek bir şirket için mi çalışıyorlar?
Aslında B2B şirketleri için satış evreni sınırlıdır. Dolayısıyla, bir reklam kampanyasının başarısını ölçerken yapmanız gereken ilk şey, satış evreniniz dışındaki ziyaretçilerden gelen tüm gösterimleri ve tıklamaları hesaba katmaktır.
Ardından, daha derin bir web sitesi etkileşimiyle sonuçlanmayan tüm tıklamaları ve gösterimleri de unutabilirsiniz. Bunun anlamı aslında tıklamaları ve gösterimleri tamamen unutmak.
Bunun yerine, bir reklam kampanyasının, satışların gerçekten kapatmak istediği hesaplardan gelen ziyaretçilerin web sitesi etkileşiminde artışla sonuçlanıp sonuçlanmadığını ölçmek istiyorsunuz.
Bu, bireylerin genel katılımı yerine, meşru müşteri olma potansiyeline sahip şirketler için iğneyi ne kadar hareket ettirdiğinizi ölçtüğünüz anlamına gelir.
Veri perspektifinden şunları bilmeniz gerekir:
Hangi şirketleri hedefliyorsunuz
Reklamlarınızın hedef firmalarınızın önüne çıkıp çıkmadığı
Şirketler web sitenizde nasıl davranıyor?
Web sitenizdeki şirketlerin dönüşüm hunisinde ne kadar ilerlediği
B2B Görüntülü Reklamların Etkisi
Gösterimler veya tıklamalar gibi ölçümler olmadan kesin bir bilgi vermek zor olsa da, görüntülü reklamların işletmenizin genel büyümesini ne kadar etkilediğine dair doğru bir resim elde etmek aslında çok daha kolaydır.
Parmaklarımızın ucunda çok büyük miktarda veri ve teknoloji olduğu için şanslıyız, ancak kolay yolu seçemeyiz ve aslında önemli olmayan sayılara takılıp kalamayız.
Reklamcılık, B2B pazarlama yığınının önemli bir unsuru olarak gelişecek ve gelişecekse, bir adım geriye gitmeli ve görüntülü reklam ölçümümüzün dönüşüm hunisinin en üstünde bitmediğinden emin olmalıyız.
Pazarlama Satış 