Öz:
Keşif görüşmesi, satış görüşmesinin geri kalanı üzerinde büyük etkisi olan kritik bir görüşmedir.
Yine de çoğu keşif yüzeyseldir ve müşterilerinizin değişmesine yardımcı olmak için gerekli bazı bilgilerden kaçınır.
“Senin sorunun ne?” sorusundan daha değerli birçok soru var.
Keşif görüşmesi, muhtemel müşteriniz için değer yaratmak için muhtemelen en büyük fırsatınızdır. Yine de çoğu zaman satış görevlileri birincil çıktılarının müşterinin problemini ve acısını “keşfetmek” olduğuna inanırlar. Bu odaklanma, onların çözümlerini önermelerine izin verdiği iddia edilen şeydir.
Bu model modası geçmiş, eksik ve sığ. Keşif, çok az beceri gerektiren ve müşteri için çok az değer sunan bir sorunu tanımlamaktan daha önemlidir. Keşif çağrısı, teşhisinizi koymak ve önerilerde bulunmakla ilgilidir. Her iki süreci de iyileştirmeye yardımcı olmak için sorabileceğiniz bazı sorular.
Önerilen makale: pazarlama stratejisi nedir hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Bu ne kadar süredir devam ediyor?
Keşif konuşmasının bir kısmı, müşterinizin sonuçlarını iyileştirmenin anahtarı olan değişmeye zorlamaya yardımcı olmakla ilgilidir. Sorunun kapsamını ve süresini tartışarak başlamanız hem sizin hem de müşteriniz için yararlı olacaktır. Bir sorun ne kadar uzun süre devam ederse, önerebileceğiniz herhangi bir değişiklik için o kadar önemli engeller bekleyebilirsiniz.
Sizi Oyunculuktan Ne Durdurdu?
Değişimin önündeki engellerden bahsetmemek için hiçbir sebep yok. Bir noktada, müşterinizin değişime ne kadar güçlü bir şekilde direndiğini ve sonuçlarını iyileştirmek için bir şeyler yapmalarını kimin ve neyin engellediğini öğreneceksiniz. Bu soruyu geciktirmek veya silmek sizi teşhis açısından kritik bilgilerden mahrum bırakır, bu durumda insan veya başka türlü hangi engelleri ele almanız gerekecek.
Size Neye Mal Olur?
Her problem müşteriye bir şeye mal olur. Bu maliyetlerin bazılarını doğrudan ölçebilirsiniz, ancak diğer fiyat etiketleri daha zor olabilir. Müşterinizin para kaybetmenin yanı sıra müşterilerini, pazar payını, çalışanlarını ve fırsatlarını kaybettiğini fark edebilirsiniz. Karar vericilerin değişmesini sağlamak için tek başına paranın yeterli olduğuna inanmak alışılmadık bir durum değildir, ancak diğer motivasyonları genellikle eşit derecede veya hatta daha da önemlidir. Maliyetin ne olduğunu bilmemek, daha iyi bir keşif yapmış olsaydınız elde edebileceğinizden çok daha zayıf bir yatırım getirisi ile sizi baş başa bırakacaktır.
Ekibiniz Değişime Ne Kadar Hazır?
Ekibinin değişmeye ne kadar hazır olduğunu sorarak müşterinin ne kadar hazır olduğunu ölçebilirsiniz. Bu soruyu sormak, başka bir sorunu öğrenme riskini taşır, ancak daha büyük sorun, müşterinin durumunun gerçeğiyle ilgilenmeyi reddettiğiniz için anlaşmaları kaybetmektir. Değişime hazır olma durumunun tartışılması, önemli bir değişikliğin üstesinden gelmenin hem sizin hem de müşteri için ne kadar zaman ve çaba gerektireceğini anlamak için iyi bir başlangıç noktasıdır.
Kimin Yardımına İhtiyacımız Var?
Fikir birliğine ihtiyaç duyacağınız herhangi bir anlaşmada, müşterinin değişmesi için kimin desteğine ve rızasına ihtiyaç duyulacağını keşfetmek önemlidir. Bir yanım size mümkün olan en kısa sürede fikir birliği oluşturmanızı söylemek istiyor, ancak bu her zaman en iyi hareket değildir. Peşinde olduğunuz değişiklikle ilgili olarak her bir kişinin nerede durduğunu anlayarak, paydaşları eklediğiniz sıra hakkında daha stratejik kararlar verebilirsiniz.
Hangi Endişelerin Farkında Olmamız Gerekiyor?
Anlaşmaların erken sona ermesinin bir nedeni, ele alınmadan bırakıldığında müşterilerinizin harekete geçmesini engelleyen endişelerin olmasıdır. Müşterinizin endişelerini keşfetmek ve gidermek için haftalarca hatta aylarca beklemeniz gerekmez. Aslında, onları erken masaya yatırmak, zaman içinde, genellikle bir dizi konuşma yoluyla, onları dağıtmanıza izin verecektir. Karar Verme Taahhüdüne ne kadar yaklaşırsanız, imzalamaları için müşterinizin masasında bir sözleşmeyi ittiğiniz o muhteşem an, çözülmemiş endişelerin neden olabileceği daha fazla hasara neden olabilir.
Başarıyı Nasıl Ölçeceğiz?
Siz ve müşteriniz farklı başarı tanımlarına (ve ölçütlerine) sahip olabilirsiniz. Danışanınızın neyin mümkün olduğunu hafife almasına veya abartmasına şaşırabilirsiniz. Tam olarak neyi kabul ettiğinizi bilmeden müşterinin sonuçlarını iyileştirmesine yardımcı olmayı taahhüt etmek, satıcının pişmanlığına neden olan alıcının vicdan azabına neden olabilir.
Daha Derin ve Daha Geniş
Keşfi düşünme şeklimiz çok dar ve çok sığ. Onu geliştirmek, daha derine ve daha geniş bir alana gitmek demektir. Aynı zamanda, belki de ilk kez, müşterinizin sizin çözümünüzün çözmeyi amaçladığı sorunu çözmesini engelleyen sorunları olduğunu anlamak anlamına da gelir.
Büyük, karmaşık B2B satışlarındaki zorluk seviyesi hızla artıyor. Müşterilerinizin iyi kararlar almalarına ve sonuçlarını iyileştirmelerine yardımcı olmanın zorlukları hem boyut hem de karmaşıklık açısından artıyor. Bu çok gerçek (ve çok insani) sorunlar ve zorluklar otomasyon, yapay zeka veya bazı yeni teknolojilerle çözülmeyecek. Değer yaratmak ve müşterilerimize yardımcı olmak için sahip olduğumuz tek aracı, yani satış konuşmasını kullanarak, bir masanın etrafında oturan ve birlikte çalışan insanlar tarafından çözülecekler.
Daha iyi satış konuşmaları yapmanın yolu, kötü bir satış konuşması oluşturan uygulamaları ortadan kaldırmaktır: zayıf sorular sormak, zor konulardan kaçınmak ve tek işinizin her ne olursa olsun çözebileceğiniz bir problem elde etmek (veya yaratmak) olduğuna inanmak. sattığın Bu korkutucu bir süreç olabilir, özellikle de müşterinizin başarısını neyin engellediği konusunda cahil kalmayı tercih ediyorsanız. Ancak müşterinizin sonuçlarını başarılı bir şekilde iyileştirmek, sizin çözümünüzün çok ötesine geçen organizasyonel sorunları ve endişeleri belirlemek ve ele almak anlamına gelir.
İyi İş Yapın:
Değişimi engelleyen ek sorunları görmek için müşterinizin sorunlarının ötesine bakın.
Müşterinize yardım etmenin, düzeltmek için eğitim aldığınız sorunun ötesinde bir dizi sorunla uğraşmak anlamına geldiği alanları belirleyin.
Daha iyi bir şeye yer açmak için satış konuşmanızın kötü unsurlarını kaldırın.
Pazarlama Satış 