Pazarlama eşsiz bir hayvandır. Yaratıcılık, analitik düşünme, verileri dikkate alma ve proje yönetimi kombinasyonu ile modern bir pazarlamacının çok sayıda beceriye sahip olması ve emrinde epeyce araç olması gerekir.
Elbette, işin bir kısmını devredebilirsiniz, ancak bu aynı zamanda, bazıları farklı eyaletlerde çalışan birden çok kişiyi aynı sayfada bir araya getirmekten sorumlu olduğunuz anlamına gelir.
Hayal kırıklığınızın oluşmasına izin vermek yerine, işinizi kolaylaştıracak araçları kullanabilirsiniz. Daha spesifik olarak, pazarlama çerçeveleri. Bu parçada, bir pazarlama stratejisi çerçevesinin ne olduğunu, bunlardan birini kullanmanın faydalarını, mevcut en iyi pazarlama modellerini ve hangisinin sizin için en iyi olduğuna nasıl karar vereceğinizi tartışacağız.
Bunu şöyle düşünebilirsiniz: Pazarlamanıza “duvara spagetti at ve neyin yapıştığını gör” tavrıyla yaklaşmayı hayal etmezsiniz çünkü bu, kuruluşunuz için bir felaket olur.
Bunun yerine, hedef kitlenizi, nerede zaman geçirdiklerini ve onlara ulaşmanın ve ürün veya hizmetinizin faydalarını bir pazarlama planında iletmenin mükemmel yolunu belirlemek için muhtemelen günler, haftalar ve hatta aylar harcayacaksınız.
Önerilen makale: yeni iş fikirleri hakkında bilgi almak ve güncel iş fikirleri haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Pazarlama stratejisi çerçeveniz tüm bunları bir adım öteye taşır ve yukarıda bahsedildiği gibi pazarlama planınızın başarılı olmasını sağlar çünkü hedef kitlenizle doğru zamanda, sonuç alma olasılığı daha yüksek olan en alakalı kanallarda içerik paylaşacaksınız.
Bir Pazarlama Çerçevesinin Faydaları
Bir Pazarlama Çerçevesi, elinizdeki göreve odaklanmanızı sağlamaktan daha fazlasını yapar. Şirketiniz büyüdükçe ve ekibiniz de onunla birlikte büyüdükçe, nerede çalışırlarsa çalışsınlar veya hangi görevlerden sorumlu olurlarsa olsunlar, pazarlama departmanının her üyesiyle iletişim kurmanın bir yolunu bulmalısınız.
Bir pazarlama çerçevesi oluşturmak, herkesin ne yapması gerektiğini ve bunu nasıl yapması gerektiğini bilmesini sağlamanın en iyi yoludur. Bir pazarlama çerçevesi kullanmanın ek faydaları şunları içerir:
Kuruluşunuzdaki tüm pazarlamacıların erişmesi gereken şablonlar, kılavuzlar, araçlar ve varlıklar için bir ana sayfa oluşturmak.
Kuruluş için onaylanmış laf kalabalığı oluşturmak ve iletmek.
Daha sonra şirketin büyümesini ve kârlılığını iyileştiren pazarlamayı geliştirmek.
Ekibin farklı stratejileri karşılaştırmasına ve en iyi rotayı belirlemesine olanak tanır.
Kimin neden sorumlu olduğunu net bir şekilde iletin ve insanları bir rolden diğerine aktarmayı kolaylaştırın.
Genellikle hatalara açık olan ve bu nedenle yeniden çalışılması gereken alanlar olan “tekrarlamaları” sınırlayarak zamandan tasarruf edin.
Ek olarak, çerçeveniz, müşterinizin davranışını ve görmeyi bekleyebileceğiniz geliri tahmin etmenize yardımcı olacaktır. Sonuç olarak, ekibinizin daha verimli çalışmasına ve daha etkili bir şekilde üretmesine yardımcı olacaktır.
En İyi Pazarlama Çerçeveleri
Pazarlama, muhtemelen, girişimci mağara adamlarının son teknoloji ürünü mızraklar tasarlayıp bunları daha az “kullanışlı” muadillerine satmaya çalıştıkları tarih öncesi günlerden beri var.
Tamam, bu doğru olmayabilir, ancak pazarlama uzun süredir iş dünyasının gerekli bir yönü olmuştur ve bu süre zarfında bilgili pazarlamacılar, işlerini (ve sizin) işlerini kolaylaştırmak için modeller ve çerçeveler tasarladılar. Bazı geleneksel modellerin yanı sıra daha yeni çerçevelere bir göz atalım.
Geleneksel Pazarlama Modelleri
1. 7Ps Pazarlama Karması
Yaygın olarak kullanılan bu model, iş stratejisinin kavram aşamasından başlayarak değerlendirme aşamasına kadar olan aşamalarını dikkate alır. Ps’nin anlamı:
Ürün: Ne satılıyor?
Prens: Maliyeti ne kadar?
Yer: Ürün nerede satılacak?
Promosyon: Kitlenizle nasıl iletişim kuracaksınız?
İnsanlar: Üretim, tanıtım ve dağıtımda kim yer alıyor?
Süreç: Müşteriye nasıl teslim edeceksiniz?
Fiziksel Kanıt: İşletmenizin var olduğunu müşterilere nasıl kanıtlayacaksınız?
7P modelini kullandığınızda, işinizi geliştirmek için şirketinizin her yönünü ve stratejinizi analiz etme ve optimize etme fırsatına sahip olacaksınız.
2. STP Pazarlama Modeli
SPT modeli, bir şirketin müşterilere nasıl hitap ettiğine odaklanan ve izleyicilere kişiselleştirilmiş (ve alakalı) mesajlar iletmeye yardımcı olan yukarıdan aşağıya bir yaklaşımdır.
STP, segmentasyon (kitlenizi farklı bölümlere ayırmak), hedefleme (ürününüze en açık olacak kişi) ve konumlandırma (ürününüzü bu kitle için en çekici hale nasıl getirirsiniz) anlamına gelir ve birçok şirketin geçiş yapmasına yardımcı olmuştur. içerik sunmak için sosyal medyayı kullanmak.
3. Porter’ın Beş Gücü
Çoğu pazarlama çerçevesi ürünün kendisine ve hedef kitleye odaklanırken, Porter’s Five Force, karlılığı etkileyebilecek dış etkilere bakar. Bunlar şunları içerir:
Tedarikçi Gücü, başka kaç tane tedarikçi var, onları farklı kılan şeyler ve ürünlerinin maliyeti.
Müşterinin şirket tarafından alınan kararları etkileme yeteneği olan Alıcı Gücü.
İkame Tehdidi, ürününüzün piyasadaki diğer ürünlerle karşılaştırma şeklidir.
Pazara girerken karşılaşabileceğiniz herhangi bir engel olan Yeni Giriş Tehdidi.
Rekabetçi Rekabet, yani ürününüzün rakiplerinizle karşılaştırmasını etkileyen diğer dış güçler.
Bu model, iş ortamınızın ne kadar rekabetçi olduğunu belirlemenize yardımcı olacaktır.
Şimdi, pazarlama sahnesine çıkacak yeni modellerden bazılarına bakalım. Daha geleneksel modeller kadar uzun süredir var olmasalar da, mevcut pazarlama ortamını hesaba katarlar ve genellikle yeni kurulan şirketlere odaklanırlar.
Modern Pazarlama Modelleri
4. Korsan Metrikleri veya “AARRR!”
Hayır, bu çerçeveyi kullanmak için göz bandı takmanız veya bir papağan sahiplenmeniz gerekmez. Seri Başlangıç Kurucusu Dave McClure tarafından geliştirilen Pirate Metrics, bir müşterinin satın alma yolculuğunda nasıl ilerleyebileceğini ve hangi alanları geliştirmeniz gerektiğini görmenize olanak tanır. AARRR’nin anlamı:
Edinme: Potansiyel müşteriler sizi nerede buluyor? Facebook reklamları, blog içeriği, ücretli arama vb.
Aktivasyon: Müşteri adayı web sitenize geldiğinde hangi adımı attı? İşletmeye bağlı olarak bu, bir hesaba kaydolmayı, e-postaları karşılığında ücretsiz bir hediye indirmeyi, bir profil doldurmayı vb. içerebilir.
Tutma: Potansiyel müşteriler veya müşteriler sitenizden ayrıldıktan sonra geri dönüyor mu? Ne sıklıkta?
Gelir: Müşterilerinizden nasıl para kazanırsınız? Dönüşüm oranları, alışveriş sepeti boyutu ve LTV veya müşteri yaşam boyu değeri gibi metrikleri gözden geçirmeyi düşünün.
Yönlendirme: Müşteriler mutlu olduklarında bunu diğer insanlara söylerler ve sonunda daha fazla müşteri elde edersiniz. Bu, CAC veya müşteri edinme maliyetinizi düşürür çünkü sadık müşterileriniz sizin için yeni potansiyel müşteriler çekecektir.
5. Yalın Analitik Aşamaları
Alistair Croll ve Ben Yoskovitz tarafından geliştirilen Lean Analytics Stage çerçevesi, birçok farklı modelin özelliklerini bir araya getiriyor ve startup büyümesini iyileştirmek için ideal. Bu modelin beş ayağı vardır:
1. Empati
Ürün geliştirme aşamasında, zamanınızın çoğunu müşterileri dinleyerek, karşılaştıkları zorluklarla empati kurarak ve vermeye istekli oldukları kadar geri bildirim alarak geçireceksiniz. Minimum geçerli ürününüzü (MVP) oluşturmak için çözebileceğiniz bir sorunu belirledikten sonra, bir sonraki aşamaya geçebilirsiniz.
2. Yapışkanlık
Geri dönen müşteriler getiren bir şey yaratmaya çalışırken etkileşim ve elde tutma üzerine odaklanın. Bağlı bir üssünüz ve düşük yıpranma oranınız olduğunda, üçüncü aşamaya devam edebilirsiniz.
3. Virallik
Yoğun reklam harcamalarıyla müşteri çekmeye çalışmadan önce mevcut müşterilerinize odaklanın. Organik büyüme oranlarınız iyileştikçe, dördüncü aşamaya geçebilirsiniz.
4. gelir
Para olmadan, hızla işinizi kaybedersiniz. Müşterilerinizin edinme maliyetlerinden daha fazla para harcamasını sağlamak için müşteri edinme maliyeti ölçümlerinize dikkat edin. Gelir hedeflerinize ulaştığınızda son aşamaya geçebilirsiniz.
5. Ölçek
Ürününüz ve pazarınız hakkında açık bilgiye sahipsiniz. Şimdi, mevcut pazarınızdan elde ettiğiniz geliri artırmanın ve potansiyel olarak yeni pazarlara girmenin zamanı geldi.
6. Kanca Modeli
Hayır, daha önce tartıştığımız Korsan Metrikleri ile hiçbir ilgisi yok, ancak Yalın Analitik sırasında tartıştığımız yapışkanlık ve viralliği tamamlıyor.
Hook Modeli, Hooked: How to Build Habit-Forming Products kitabının yazarı Nir Eyal tarafından geliştirilmiştir. En çok satın alınan ve kullanılan ürünlerimizin, alışılmış davranışların bir parçası haline geldikleri için bu statüye ulaştığına inanıyor. Pazarlamacılar olarak, döngüyü anlayarak bundan faydalanabiliriz:
Tetikleme: Döngünün başlangıcı, genellikle anında iletme bildirimi gibi harici bir tetikleyicidir. Ancak döngü devam ettikçe, bu olumsuz duyguları bir eylemle azaltmaya çalıştığımızda, olumsuz içsel duygular tetikleyici hale gelir.
Eylem: Bir şeyleri yapmayı ne kadar kolay hale getirirseniz, bir kişinin bunu yapma olasılığı o kadar artar. Alışkanlık oluşturan ürünler, harekete geçmeyi zahmetsiz ve kolay hale getirir.
Değişken Ödül: Ödül beklentisi güçlü bir motive edicidir. Değişkenlik beklentiyi artırır, olası müşterileri ve müşterileri bir ödülü garanti eden bir eylemde bulunmaya daha yatkın hale getirir.
Yatırım: Müşterileriniz için bir yatırım veya “katılım” oluşturmak, onların ürününüzden veya hizmetinizden uzaklaşmasını zorlaştırır.
7. ICE Skoru
Büyüme Pazarlamasının Babası Sean Ellis, potansiyel büyüme kanallarını değerlendirmenin basit ve hızlı bir yolu olan ICE puanını öğretiyor.
Ellis, karmaşık bir sistem uygulamak yerine üç soru sormayı öneriyor:
1. İşe yararsa bu hareketin etkisi ne olacak?
2. Bu planın işe yarayacağından ne kadar eminim?
3. Bunu eyleme geçirmek için ne kadar zaman, para ve çaba gerekecek?
Kendinize ve ekibinize bu soruları sormak, bir fikri değerlendirmenin ve ilerlemeniz gerekip gerekmediğine karar vermenin en hızlı yollarından biridir.
8. ADIMLAR
Contagious: Why Things Catch On kitabının yazarı Jonah Burger tarafından geliştirilen STEPPS, insanların konuştuğu ve paylaştığı bulaşıcı içerik oluşturmak için bir formüldür.
Sosyal Para Birimi: Müşterilerinizi daha çok içeriden biri gibi hissetmeye davet edin. İnsanlar, başkalarının kendileri hakkında ne düşündüğünü önemsemeye programlanmıştır. Bu, başkaları tarafından olumlu görülme ihtiyacına dokunur ve ürününüz hakkında konuşmayı teşvik eder.
Tetikleyiciler: Tetikleyicileri kullanarak insanlara sık sık ürününüzü hatırlatın ve onlar hakkında daha fazla konuşsunlar.
Duygu: Son derece duygusal içeriğin viral olma olasılığı daha yüksektir. Bunu bir adım daha ileri götürürsek, öfke gibi yüksek uyarılma düzeyine sahip duygular, üzüntü gibi düşük düzeyde uyarılma düzeyine sahip duygulardan daha sık paylaşılacaktır.
Herkese Açık: Bir şeyi herkese açık hale getirdiğinizde, insanları onun hakkında konuşmaya ve paylaşmaya teşvik etmiş olursunuz.
Pratik Değer: Yararlı içerik biçiminde değer sağlayın ve insanların bunu paylaşma olasılığı daha yüksek olacaktır.
Hikayeler: Biyolojik olarak dünyayı anlatı yoluyla görmeye programlıyız. İlişki kurması ve hatırlaması kolay, ayrıca paylaşması da kolay olacak yaratıcı hikayeler.
9. Onlar Soruyor, Siz Cevaplıyorsunuz
Marcus Sheridan, Büyük Durgunluk sırasında havuz şirketini başarısızlıktan kurtardıktan sonra They Sor, You Answer’ı geliştirdi.
Strateji basitti: Bir müşteri soru sorarsa, şirketin web sitesinde yanıtlardı. Sorular sinirlerine dokunsa bile kendini asla paçayı sıyırmadı. Bu nedenle, müşteriler fiyat hakkında sorular sordukları (ki bu çokça yapıldı) veya rekabeti hakkında sorulduğu için (ki onlar da çok şey yaptı), Marcus her soruya ayrıntılı, şeffaf ve tarafsız bir yanıt verdi.
Onlar Soruyor, Siz Cevaplıyorsunuz’un özünde, Marcus’un The Big 5 olarak adlandırdığı şey vardır: Her şirketin web sitesinde ayrıntılı ve dürüst bir şekilde ele alması gereken beş konu:
Fiyat: Sattığınız her şeyin maliyetini, bu sayıyı artıran ve azaltan faktörler de dahil olmak üzere açıklayın.
“En iyiler” listeleri: Alıcılarınıza, bir satın alma işlemi yaparken göz önünde bulundurmaları gereken en önemli seçeneklerin listelerini verin.
İncelemeler: Doğrudan kendiniz satmasanız bile sattığınız ürünle ilgili her şey hakkında uzman incelemeleri sağlayın.
Sorunlar: Ürünlerinizin veya hizmetlerinizin dezavantajlarını açıkça belirtin. Kimin sizden satın almak için uygun olduğunu (ve olmadığını) açıklayın.
Karşılaştırmalar: Alıcıların bilinçli bir karar vermesine yardımcı olmak için birebir karşılaştırmalar sunun.
Bu konular birlikte, hedef kitlenizle güçlü bir bağlantı kurabilecek bir içerik pazarlama çerçevesinin temelini oluşturur.
İşletmeniz İçin En İyi Pazarlama Çerçevesini Seçmek
Kullanabileceğiniz çeşitli modeller olsa da, hepsi eşit yaratılmamıştır. Hangi çerçevenin sizin ve kuruluşunuz için en iyi olduğunu etkileyecek bir dizi faktör vardır.
Hangi çerçeveyi seçeceğinizi belirlemek için işletmenizin aşağıdaki yönlerini incelemek isteyeceksiniz:
İşletmenin en önemli öncelikleri nelerdir?
Organizasyon içinde pazarlamanın rolü nedir?
Pazarlamada başarı nasıl tanımlanır ve ölçülür?
Pazarlama departmanı neler yapabilir ve hangi iyileştirmeleri yapmak istersiniz?
Pazarlama çalışmaları nedeniyle en çok etkiyi nerede görmek istersiniz ve bu etkiyi sağlamanın en kolay yolu nedir?
Sana doğru
Pazarlama, ürününüz veya hizmetiniz ne olursa olsun zor bir roldür. Özünde, şirketinizin onları rahatsız eden şeyin çaresine sahip olduğunu dünyaya söylemekten siz sorumlusunuz. Siz olmadan şimdiye kadar yaratılmış en harika ürün veya hizmet, ona ihtiyacı olan insanların eline asla ulaşamayacak.
Zorlu olduğu kadar, sorumluluklarınızdaki zorlukların bir kısmını ortadan kaldırmak için kullanabileceğiniz araçlar var. Bir pazarlama çerçevesi, rotanızda kalmanıza, ekibinizi bilgili ve doğru yolda tutmanıza yardımcı olacak ve nihayetinde istediğiniz hedeflere daha iyi ulaşmanıza yardımcı olacaktır. Bugün bir pazarlama çerçevesi oluşturun ve yarını kolaylaştırın.
Pazarlama Satış 