Doğru yapıldığında, satış bir potansiyel müşteri için çözme sürecidir. Bir tarafın bir sorunu gündeme getirdiği ve diğerinin bir çözüm önerdiği, karşılıklı yarar sağlayan bir ilişkidir. Bununla birlikte, bir satış nadiren bu kadar kolay olur.
Çoğu durumda, potansiyel müşterinizin gündeme getirdiği sorun, çözümünüzü nasıl sunmanız gerektiğini (hatta sunup sunmayacağınızı) karmaşıklaştıracak kadar açık olmayacaktır. Potansiyel bir müşterinin bundan ne kazanacağını açıklayabilmeniz için önce teklifinize neden ihtiyaç duyduğunu bilmeniz gerekir.
Başka bir deyişle, acı noktalarını bilmeniz gerekir. Ancak bu endişeler her zaman hemen göze çarpmıyor – bazı durumlarda, en başta onlar hakkında net bir fikriniz bile olmayabilir.
Anlaşmaları tutarlı bir şekilde kapatmak istiyorsanız, bu sorunları gün ışığına çıkarabilmelisiniz. Oraya ulaşmanın bir yolu, “Acı Hunisi” olarak bilinen bir şeyden yararlanmaktır.
Önerilen makale: programatik satın alma hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Burada kavramı biraz daha derine ineceğiz, onu oluşturan bazı sorulara göz atacağız ve stratejiden mümkün olduğunca çok şey elde etmek için kullanabileceğiniz teknikleri gözden geçireceğiz.
Ağrı Hunisi, Sandler Satış Sisteminin bir unsuru olarak icat edildi – satış temsilcilerinin potansiyel müşterilerle ilişki kurarken geleneksel, ısrarcı satış görevlileri yerine danışmanlar gibi hareket ettiği önermesine dayanan popüler bir satış metodolojisi.
Sandler Selling müşteri odaklıdır ve ağrı hunisi bunu yansıtır. Bu bir adım değil. Aşındırıcı veya yüzünüzde değil. Ve oyunun sonu her zaman satış yapmak değildir. Çoğu durumda, bir çözümün müşterinin ihtiyaçlarına uygun olup olmadığını ve bir satışın uygun olup olmadığını belirlemek için ağrı hunisi kullanılır.
Bir satış görevlisi, bir müşterinin uygun olduğunu belirlerse, müşteri adayıyla daha iyi bilgilendirilmiş, daha yoğun ve etkili bir satış çabası yürütmek için ağrı hunisi sürecinden topladığı bilgileri kullanır.
Huninin birincil amacı, giderek daha spesifik bir açık uçlu sorgulama hattı yoluyla bir potansiyel müşterinin uğraştığı acıyı ortaya çıkarmaktır. Sorular genel olarak başlar ve daha kişiselleştirilmiş ve acil hale gelir – bu nedenle dönüşüm hunisi görüntüleri.
Artık ağrı hunisinin temel öncülünün bir resmine sahip olduğumuza göre, onu genel olarak oluşturan sorulara daha yakından bakalım.
Ağrı Hunisi Soruları
Ağrı noktasının ipuçlarını belirlediğinizi düşündüğünüzde ağrı hunisi sorularını kullanmaya başlayabilirsiniz. Oradan, aşağıdaki sıraya benzeyen bir dizi soru sormaya başlayabilirsiniz:
“Bana bunun hakkında daha fazla anlat …”
“Daha spesifik olabilir misin?”
“Bana bir örnek ver … ”
“Ne zamandır bu bir sorun?”
“Bununla ilgili ne yapmaya çalıştın?”
“Denediğin herhangi bir şey işe yaradı mı?”
“Bunun sana ne kadara mal olduğunu düşünüyorsun?”
“Bunun sana ne kadara mal olduğu konusunda ne düşünüyorsun?”
“Bu sana ne tür bir sorun çıkarıyor?”
“Bu sorunla başa çıkmaya çalışmaktan vazgeçtin mi?”
Sorduğunuz sorular yukarıda sıralananları kelimesi kelimesine yansıtmasa da, yine de benzer bir yol izlemelidirler.
Ağrı Hunisi Satış Tekniği
Sandler Sisteminin Ağrı Hunisi’nin tüm öncülü, derine inmeye, potansiyel müşterilerden gerçek yanıtlar çıkarmaya ve onların dikkate bile almamış olabilecekleri sonuçlara varmalarına izin vermeye dayanır.
Sohbete hükmederek, hızlı sonuçlar çıkararak ve herhangi bir direnişle karşılaştığınızda bir sohbeti bağlayarak oraya varamazsınız. Ağrı hunisinden başarılı bir şekilde yararlanmak sabır ve düşünce gerektirir.
Tüm acı hunisi soruları açık uçludur ve açık uçlu sorulardan en iyi şekilde yararlanmak, genellikle sessizliği kucaklamak ve potansiyel müşterinize düşüncelerinin bir kısmını kelimelere dökmesi için biraz boşluk vermek anlamına gelir.
Ağrı hunisi de stratejik olarak organize edilmiştir. Bu soruların sırası keyfi değildir. Bu, siparişe sıkı sıkıya bağlı kalmanız veya yalnızca yukarıda listelenen soruları sormanız gerektiği anlamına gelmez – herhangi bir satış stratejisinde olduğu gibi, doğaçlama yapmak, odayı okumak ve buna göre uyum sağlamak için biraz kıpırdatmanız gerekir.
Yine de, bu diziyi konuşmanız için bir omurga olarak kullanmalı ve mümkün olduğunda tutarlı kalmaya çalışmalısınız. Ne olursa olsun, konuşmayı açık uçlu tutmalı ve potansiyel müşterinizin karşı karşıya olduğu acı noktalarını açığa çıkarmayı amaçlamalısınız.
Arkasında acı yoksa herhangi bir satın alma anlamsızdır. Bir olası müşteriyi motive eden bir tür ihtiyaç veya ilgi olmalı ve bir satış elemanı olarak, onu gün ışığına çıkarmak ve onu dindirmek için bir çözüm önermek size kalmış. Oraya ulaşmak için genellikle potansiyel müşterinizi konuşturmanız gerekir, Sandler Satış Sisteminin Sorun Giderme Hunisini uygulamak oraya ulaşmanın yollarından biridir.
Pazarlama Satış 